· стоимости осуществления перемен;
· стоимости обеспечения сбыта и рыночной поддержки нового посредника (канала продаж) в противовес к существующему;
· ожидаемых результатов сбыта и дохода.
Приняв
решение, управлению не следует заострять внимание на первых результатах, чтобы
оправдать принятый вариант. Может пройти какое-то время, прежде чем кривая
графика общих продаж покажет положительную реакцию.
Исходя из вышесказанного, можно подытожить, что формирование соответствующих
каналов продаж в туризме выступает не только как насущная необходимость в силу
специфики данной сферы, но и является залогом успешного функционирования
туристского предприятия на рынке, увеличения объемов продаж и максимизации
прибыли за счет широкого охвата реальных и потенциальных рынков сбыта. С одной
стороны, высокая доля посредников усложняет механизм туристского рынка, но, с другой
стороны, само посредничество обеспечивает возможность нормального
функционирования туристского рынка и облегчает планирование и осуществление
путешествия для туриста.
5.5.
Физическая продажа: забытая граница дохода
Если бы шесть главных функций, важных для управления любым бизнесом, были
классифицированы в соответствии с количеством времени и внимания, которое
уделяется им со стороны высшего менеджмента, то можно с уверенностью сказать,
что распределение заняло бы место где-нибудь в начале этого списка.
Тем не менее, если бы те же самые функции были классифицированы с точки зрения
затрат на них, выраженных в процентах, то распределение находилось бы
где-нибудь в начале списка.
Туристские услуги - особый род "невидимого" товара, и отношения при
его реализации весьма разнообразны и специфичны. Услуги, продаваемые
турфирмами, имеют ряд отличительных особенностей:
· неосязаемость; продукт, который должен быть продан, нельзя увидеть, покупатель не может дотронуться до него и попробовать, перед тем как купить;
· услуги не могут накапливаться;
· процессы производства и потребления происходят одновременно;
· потребитель участвует в производственном процессе.
Из этого
следует вывод, что и система сбыта, и выбор каналов распределения будут
значительно отличаться от материального распределения физических товаров.
Существует два метода сбыта - прямой
метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом
и покупателем, и косвенный метод,
предполагающий использование торгово-посреднического звена. В связи с этим
рассмотрим основные схемы связей при реализации туров.
Туроператор - Турист.
Профессиональный туроператор занимается разработкой туров. Специфика его услуг
заключается в подборе и комбинировании основных и дополнительных туруслуг, их предварительном
планировании и стандартизации. Продажа туров собственно туристам не является
функцией туроператора. Это функция турагентств, которые осуществляют только
посреднические услуги по розничной продаже как программных пакетов
туроператоров, так и услуг отдельно взятых туристских предприятий (гостиниц,
авиакомпаний и т. д.). Однако нередко крупные туроператоры имеют собственную
сбытовую сеть - принадлежащие им турагентства. Например, два крупнейших
туроператора Швейцарии - "Kuoni Travel Ltd." и "Hotelplan"
- имеют довольно широкую агентскую сеть. "Kuoni Travel Ltd." -
туроператор и турагент - имеет 60 агентств в Швейцарии и около 60 агентств в 16
странах мира. "Hotel-plan" - туроператор широкого диапазона и
одновременно тур-агент, имеющий 50 филиалов в Швейцарии и около 40 агентств в 7
европейских странах.
Подобная стратегия туроператора получила широкое распространение в 80-е гг. и
была названа стратегией "прямого маркетинга". Ее сущность заключается
в установлении прямых контактов непосредственно с потребителем, потенциальным
клиентом. Это возлагает на туроператора ряд дополнительных функций:
|
|