При негативном исходе
переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по
переговорам. В этом случае внимание акцентируется не на предмете переговоров, а
на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е.
следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто
позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая будет представлять
интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской,
непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные мероприятия
являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку
в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху,
либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачного исхода. Деловой протокол
включает в себя организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи
бесед, вручение сувениров, удовлетворение культурных запросов гостей, ношение
определенной формы одежды и т.п. Для решения этих вопросов в организации
целесообразно создать протокольную группу — два-три человека, которые и будут
заниматься этими формальностями.
Переговоры можно считать
завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты,
приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для
подготовки следующих переговоров. Анализ переговоров предполагает:
q сравнение целей переговоров с их результатами;
q определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
q деловые, личные и организационные выводы относительно будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых
переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
q анализ сразу же после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначение исполнителей и определение сроков выполнения достигнутого соглашения);
q анализ на высшем уровне руководством организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
обсуждение отчета о
результатах переговоров и выяснение причин отклонения от ранее установленных
директив;
оценка информации об уже
принятых мерах и о предстоящей ответственности;
определение обоснованности
предложений, связанных с продолжением переговоров;
получение дополнительной
информации о партнере по переговорам;
q индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение степени ответственности каждого их участника за выполнение своих задач и задач организации в целом. Это также и критический самоанализ, извлечение уроков из переговоров.
В процессе индивидуального
анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
правильно ли были определены
интересы и мотивы партнера по переговорам;
соответствовала ли подготовка
к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и определенным
требованиям;