Предыдущая Следующая
Соглашение на основе
компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели
переговоров и срыв их будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные
методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов,
способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение:
Встреча и
вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не
целая делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или
в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя
прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава вашей делегации, либо
кто-то из участников намечающихся переговоров.
Стадия приветствия и вхождения
в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная
стадия переговоров. Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая
распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие; при
этом первым руку подает хозяин.
Разговор, предваряющий
переговоры, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе
происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время
приветствия, а за столом переговоров.
Привлечение
внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что ваша информация ему полезна, он с
удовольствием вас выслушает. Вы должны вызвать у оппонента интерес к себе.
Передача
информации. На основе вызванного у партнера интереса надо
убедить его в том, что он поступит мудро, согласившись с вашими идеями и
предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
Детальное
обоснование предложений (аргументация).
Партнер может интересоваться вашими идеями и предложениями, он может понять их
целесообразность, но все еще ведет себя осторожно и не видит возможности
применения этих предложений в своей организации. Вы должны выяснить и
разграничить его интересы, а также устранить его сомнения (нейтрализация,
опровержение замечаний).
В завершение деловой части
переговоров преобразованные интересы партнера должны быть оформлены в виде
окончательного решения (решение принимается на основе компромисса).
11.2.3.
Решение проблемы и завершение переговоров
Каждая сторона соглашается с
принимаемым решением, а также заинтересована в том, чтобы и партнеры сделали
это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение. Если вы не согласны с
тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согласия относительно
других возможных вариантов, вы имеете право не принимать предложение, поскольку
переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Когда вас
вынуждают согласиться против вашей воли — это не переговоры. Если же ход
переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать
(кратко повторить) основные положения, которые затрагивались в процессе
переговоров, и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных
моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться
уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют себе
суть основных положений будущего соглашения. Все участники переговоров должны
быть убеждены, что в ходе их достигнут определенный прогресс. Целесообразно
также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу
новых встреч.
Предыдущая Следующая
