В группу рассудочного влияния
входят внушение, убеждение, просьба, угрозы, подкуп, приказ.
Внушение — это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что
внушение как способ влияния на подчиненных бездоказательно. Эффект воздействия
внушения достигается за счет личных качеств менеджера: его признания,
авторитета, престижа и т.п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.
Внушение является
односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому
внушают, пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения.
Особенно высокий эффект от внушения достигается тогда, когда подчиненный
возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов
следовать любому совету руководителя. В таком случае внушение проявляется больше
как убеждение.
Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет
путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, — он «продает»
подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные
приемы. Как же эффективно использовать влияние путем убеждения?
1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.
2. Начинайте разговор с такой
мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.
3. Постарайтесь создать образ,
вызывающий доверие и ощущение надежности.
4. Просите немного больше, чем
вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда
делать уступки, а если с самого начала вы будете просить больше, вы,
по-видимому, получите именно столько, сколько вам действительно нужно). Однако
этот метод может «сработать» и против вас, если вы запросите слишком много.
5. Говорите, сообразуясь с
интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова
«вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет то, что
вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.
6. Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить аргументы, услышанные последними: они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.
Как видим, убеждение,
осуществляемое в словесной форме, опирается на рассудок и логику, а воздействие
на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит
одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны.
При этом ведущую роль играет убеждение.
Процесс убеждения представляет
собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства
мнений или компромисса. Сам процесс убеждения рекомендуется усиливать ссылкой
на традицию, мнение большинства, авторитет какой-то личности или личности того,
кто убеждает, а также на мировой опыт; апелляцией к психологическому состоянию
убеждаемого (чувству обиды, зависти, убеждению в том, что, дескать, «я лучше
всех» и т.п.). Самая слабая сторона убеждения — это его медленное воздействие и
неопределенность.
Просьба — это такой способ влияния на подчиненного, который основан на
добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе,
менеджер пытается взывать к лучшей стороне натуры другого человека.
Положительный результат достигается в том случае, если между руководителем и
подчиненным существуют хорошие отношения.
|
|